La inteligencia artificial ya redacta correos, resume reuniones, investiga empresas y ayuda a preparar propuestas comerciales. Con capacidades que hace apenas unos años parecían ciencia ficción, la pregunta surge de forma inevitable: ¿seguirán siendo necesarios los comerciales en el futuro?
En este nuevo episodio, Iván G. Bertachini , People & Brand Communications Assistant, conversa con Marta de Francisco, experta en ventas B2B en el sector tecnológico con más de 30 años de experiencia en el mercado y creadora del reconocido podcast El Podcast de las Ventas, para analizar cómo está cambiando el mundo comercial con la llegada de la IA y qué papel seguirán jugando las personas en un entorno cada vez más automatizado.
La respuesta, sin embargo, no es tan sencilla como parece.
La inteligencia artificial ha llegado para quedarse y ya forma parte del día a día de muchos equipos comerciales. Hoy puede ayudar a investigar empresas, recopilar información sobre clientes, resumir reuniones o preparar el borrador de una propuesta en cuestión de minutos.
Para Marta, sin embargo, la clave está en entender qué es realmente la IA: una herramienta para potenciar el trabajo de las personas, no necesariamente para sustituirlas.
"La IA es una herramienta que tienes que utilizar y que te va a ayudar a hacer cosas, pero no significa que te vaya a quitar el trabajo."
El verdadero valor de un comercial no está únicamente en ejecutar tareas. Está en comprender un contexto, hacer las preguntas adecuadas, interpretar una necesidad y generar confianza durante una conversación. Y precisamente ahí es donde surge el debate que vertebra todo el episodio: ¿hasta dónde puede llegar la tecnología cuando hablamos de relaciones humanas?
Si hay algo que la IA ha facilitado es la capacidad de contactar con más personas que nunca. Correos, LinkedIn, WhatsApp o redes sociales permiten automatizar campañas completas con apenas unos clics.
Pero esa facilidad también tiene una cara menos amable: la saturación.
Cada día recibimos decenas de mensajes comerciales que parecen escritos para cualquiera. Comunicaciones impersonales, sin contexto y sin demostrar que existe un conocimiento real de la persona que las recibe.
Durante la conversación, Marta plantea una reflexión interesante: la misma tecnología que permite enviar miles de mensajes también podría utilizarse para personalizar mejor cada interacción.
"Al final deshumanizas al cliente porque no entiendes su contexto y estás perdiendo una oportunidad de aportar valor."
En un mundo donde todos compiten por llamar nuestra atención, quizá el diferencial ya no sea hablar más, sino demostrar que hemos dedicado tiempo a entender a quién nos dirigimos.
A medida que los compradores tienen más acceso a información y herramientas para investigar por su cuenta, podría parecer que la relación con el comercial pierde importancia. Sin embargo, la experiencia demuestra que cuando las decisiones son complejas, las personas siguen buscando algo más que datos.
Buscan confianza. Buscan sentir que alguien entiende su situación y puede orientarles hacia la mejor solución.
"Una de las mayores necesidades desde el punto de vista humano es la necesidad de ser escuchado y atendido."
Por eso Marta insiste en diferenciar dos conceptos que a menudo se confunden: vender y despachar.
Mientras despachar consiste simplemente en entregar un producto o servicio, vender implica comprender las necesidades de la otra persona y ayudarla a tomar la mejor decisión.
"Vender es entender a otra persona y darle lo que realmente necesita."
Quizá por eso, incluso en un entorno cada vez más digital, la confianza sigue siendo uno de los factores más determinantes en cualquier proceso comercial.
A lo largo del episodio queda claro que la IA seguirá ganando protagonismo. Permitirá trabajar más rápido, automatizar tareas de poco valor y dedicar más tiempo a aquello que realmente importa.
Pero también exige criterio. La tecnología puede resumir información, generar contenido o sugerir acciones, pero sigue siendo necesario revisar, validar y decidir qué hacer con ese resultado.
Como recuerda Marta durante la conversación:
"Si no tienes inteligencia natural, la inteligencia artificial no te va a servir de nada."
La gran oportunidad parece estar en combinar las capacidades de ambas partes: la velocidad y capacidad de análisis de la IA con la experiencia, la empatía y el criterio de las personas.
Y para quienes observan estos cambios con cierta incertidumbre, Marta deja un mensaje optimista:
"Si haces bien tu trabajo y utilizas todas las herramientas a tu disposición, incluida la IA, y das una buena atención a tus clientes, no te va a faltar trabajo."
Entonces, ¿estamos ante una tecnología que acabará sustituyendo a los comerciales o ante una herramienta que hará que los buenos profesionales sean más valiosos que nunca?
En este episodio de Tech Sin Filtro, Iván conversa con Marta de Francisco sobre inteligencia artificial, ventas B2B, automatización, personalización y confianza, explorando cómo está evolucionando la profesión comercial en un mercado cada vez más tecnológico.
👉 Escucha el episodio completo y saca tus propias conclusiones: ¿puede la inteligencia artificial acabar con los comerciales tal y como los conocemos hoy? https://www.youtube.com/watch?v=WSFtlF2hwiA